Unternehmen wie Spotify und Netflix machen es schon lange vor: Statt Filme oder Musik dauerhaft zu verkaufen, bieten sie ihren Kund*innen ihre Services zur Nutzung im Abo-Modell an. Wie aber lässt sich dieses Geschäftsmodell auf die Welt der physischen Gegenstände wie beispielsweise Produktionsanlagen übertragen?
Unter dem Motto „Nutzen statt kaufen – Einführung von Equipment-as-a-Service Geschäftsmodellen“ fand im Rahmen der Digitalen Woche Kiel hierzu ein Webinar statt. Das Webinar wurde von Prof. Anja Wiebusch zusammen mit Peer Biskup von der Wirtschaftsförderung und Technologietransfer Schleswig-Holstein GmbH (WT.SH) organisiert. Die Teilnehmenden erhielten praxisnahe Einblicke, wie die Potenziale des digitalen Wandels genutzt werden können, um nutzungsbasierte Geschäftsmodelle für den Anlagen- und Maschinenbau zu entwickeln.
Anja Wiebusch erläuterte zunächst die Grundlagen des neuen Geschäftsmodells. Bei nutzungsabhängigen Geschäftsmodellen steht nicht mehr der einmalige transaktionale Verkauf von Maschinen und Anlagen im Vordergrund. Der Hersteller wird vielmehr zum Serviceanbieter für seine Kund*innen und bietet ihnen ein Rundum-sorglos-Paket an. Der/ die Kund*in zahlt im Pay-Per-Use Modell nur noch für die tatsächliche Nutzung der Maschinen, während bei einer Subscription eine monatliche Mindestnutzung oder Grundgebühr vereinbart und eine nutzungsabhängige Zusatzgebühr in Rechnung gestellt wird. Die Kund*innen reduzieren dadurch ihre Kapitalbindung, da sie die Maschinen nicht mehr im Eigentum haben, und können daher flexibel auf unsichere wirtschaftliche Rahmenbedingungen reagieren. Die Herstellerfirmen werden zu Serviceanbietern für ihre Kundinnen und Kunden und erhöhen dadurch ihr Cross-und Upsellingpotenzial. Sie tragen dabei jedoch auch die Auslastungs- und Restwertrisiken, die im klassischen Kaufmodell bei den Kund*innen lagen.
Thomas Fuest, Director Global Sales bei der SN Maschinenbau GmbH, berichtete über seine positiven Erfahrungen bei der Implementierung von Equipment-as-a-Service und verdeutlichte die Win-win-Situation sowohl auf Kund*innen- als auch auf Herstellerseite. Neben der Stärkung der Kundenbeziehung erhalten beide Parteien durch die IoT-Anbindung und Datenanalyse ein tieferes Verständnis über die Produktionsabläufe und können so weitere Effizienzpotenziale heben.
Hendrik Hoppenstedt, Leiter Marktfolge bei der NetBid Finance GmbH, erläuterte, wie Equipment-as-a-Service und Pay-Per-Use-Modelle von Produktionsmaschinen über Sale- and Leaseback Transaktionen finanziert werden können und welche Erfahrungen sein Unternehmen bei der Umsetzung nutzungsbasierter Leasingvarianten gemacht hat.
Erfreulicherweise beteiligten sich die über 30 Teilnehmenden rege an der sich anschließenden Fragerunde im Chat und diskutierten zum Beispiel, ob sich die Geschäftsmodelle auch auf stark beanspruchte Maschinen im landwirtschaftlichen Bereich übertragen ließen oder ob das Geschäftsmodell auch ohne IoT-Anbindung praktiziert werden könnte.
„Es hat wirklich Spaß gemacht, mit so engagierten Unternehmensvertretern aus der Praxis ein gemeinsames Webinar durchzuführen. Vielen Dank an die Referenten und an die WT.SH für die Unterstützung bei der Organisation!“, freut sich Prof. Wiebusch.
